提案型営業の定義や、具体的な営業時のイメージが沸いたところで、提案型営業を進めるためのステップをご紹介いたします。提案型営業のステップは以下に示す4つです。 提案型営業の4つのステップ 1. 提案型の営業に求められるスキルとは何か知りたい提案型の営業マンになりたいけどどうすれば良いかわからない提案営業をするメリットを知りたいこんな人におすすめの記事となります。この記事を読むと提案型の営業に求められるスキルが何かを知ることができ、 今後の営業には、ヒアリングなどによってその課題解決の穴を見つけ、より深い解決方法を提示していくスキルが求められているといえるでしょう。これが新しいスタイルの提案営業であり、ソリューション営業とも言われる手法なのです。 刺さる営業提案書を書くには、まず「営業企画書コンセプトを、顧客目線で、しっかり固めること」が重要です。コンセプト作成のフレームワークがFABE分析です。 Feature (特徴):提案書の概要説明（要は、こういう提案です。） 営業職ではありますが、意匠登録２件、特許技術１件を保有しており、現在でも１件の特許を申請中です。 ソリューション営業とは、顧客の課題や悩みを解決するために対策を提案する営業の一手法です。従来の御用聞き営業や提案型営業と異なる点や、ソリューション営業にて重要なスキルを解説します。ボクシルでは法人向けSaaSを無料で比較・検討し、『資料請求』できます。
今日の記事は、「テレアポも飛び込み営業も嫌だ！」「効率的に営業したい！」「プル型営業って何？」といった方に読んで欲しいです。, 今日は、ゆるふわ営業そのものともいえる、プル型営業についてお話します。（タイトル写真はプルトップ）, 前回前々回とお話した飛び込み営業やテレアポなどのストーキング行為ですね。(マイルドに言うと押し売り), プル型営業はまさにその逆で、お客様が自発的に興味を持ち行動を起こさせるよう喚起する営業スタイルです。, 例えば、自動車販売店は、展示会やショールームへお客様に直接足を運んでもらって売り上げを伸ばすプル型営業の代表格です。テレビコマーシャルやダイレクトメールなどで商品を認知してもらい足を運んでもらいます。, 確度の高いお客様へ提案できるので満足度を上げやすいですし、そして何より豆腐メンタル向き！, だって、嫌がっている(かもしれない)お客様へ突撃したり、いきなり電話したりしないで、役に立つチャンスがいただけるのですから。, じゃあプッシュ型営業いらないじゃない。全部プル型営業にしましょうよと思うかもしれません。, しかし、完全に便利な営業手法はなく、プル型営業にはプル型営業なりの注意点があります。, プル型営業の場合、顧客のニーズは高まっており、すでにある程度固まっていることも多いです。, 人材サービスで言えば、人材紹介で営業を４月から採用したいとか、一般事務を派遣でお願いしたいとかですね。, 予算取りなどが済んでいて、提案の自由度がないこともありますし、お客様がイメージしている採用方法が間違った方向に進んでいる場合はこちから軌道修正する必要性もあります。, もっと言えば他社とコンペや同時発注になったり利益の最大化が難しかったりと、プル型営業は実は商談が難しい営業スタイルとも言えます。, タイミングを問わない分、情報提供から始まって、０ベースでの提案も出来得るプッシュ型営業と違い、プル型営業は最初の相談をきっかけに、他社よりも真摯な姿を見せたり、次回以降のニーズは自社にもらえるような提案をしたり、自社サービスのメリットをしっかりアピールするなどの工夫が必要になります。, プッシュ型営業はアプローチにはストレスがありますが、コツコツと関係構築することもでき、ニーズ発生までのプロセスや商談のアレンジのしやすさがあります。, プル型営業はニーズが高い状態で商談が開始できるものの、そこから先の自由度が少なく、営業の底力が必要になるケースが多いです。, この２つの手法はどちらが優れているというものではなく、プル型営業を行いつつ、プッシュ型営業で補完していくものという運用をお勧めします。, セミナー、HP、ブログ、SNS、お客様による紹介などで問い合わせを頂くプル型営業を駆使しつつ、それでは届いていないけどお役にたちたいお客様にはプッシュ型営業を行っていくのが、どちらかに偏らずストレスかかりにくくゆるふわ営業を行っていくコツと言えます。, 僕はいわゆる大手総合人材サービス企業に勤めていますが、ほとんどの大手企業は専門部署を持ち、HPにも力を入れています。, セミナーを運営している部門もあり、特に今年からは新型コロナの影響で日本全国へウェビナーという形で集客しているところが多いです。, こういった状況ですと、それぞれの営業パーソンにおいての課題は、基本的には、申し込みや相談にしっかり対応できる筋力をつけることです。, また、提案力のなさへのいいわけ＆プッシュ型営業のほうが汗をかくので手ごたえがあるという理由でプル型営業による問い合わせを過小評価しがちな方もいるので、HPの問い合わせやセミナー参加も、テレアポで得たアポイントも同じ価値があるということは認識して、提案力をつけてください。, 一方、上記のような取り組みがあまりなされていない企業が中小の人材サービスには多く、人材紹介サービスなら小回りの利くSNSから始めるとか、人材派遣であれば法改正に合わせたセミナーなどを企画して集客するなどのアプローチから経営層も巻き込んで行っていく必要があります。, 特にこの記事を書いている２０２０年９月現在では、パソナ社が淡路島に本社を移転したり、主要事務系派遣会社が軒並みテレワーク派遣のサービスを展開したり、Webメディアやマスメディアへの露出を増やしたりなどのアプローチをしています。, 本来、駆動力で勝ることで差別化していくべきであろう中小企業のほうが出遅れ感があるので社内を巻き込んで改革していく必要もあるのではないでしょうか。, このあたりは随分、主観が入っています。僕の半径５メートルの範囲の中小派遣会社の特徴であって、すでに様々な仕掛けをしている会社も多いかもしれません。一営業パーソンとしては企業規模やすでに仕掛けが打たれているで対応が変わってくるためすべての事例は分からない中で僭越ながら、触れさせてもらいました。, プル型営業については、僕の会社がかなり分業されてしまっているので正直少し書きにくい感じがしました。, 言語化できていない部分が多いなと思います。読みづらいかもしれませんがお許しくださいませ・・・, テレアポ、飛び込み、プル型営業の解説によって、アプローチの段階の解説は一通り完了しました。, 共通点としてはストレス無く、楽しくやろうということで、プッシュ型営業でもプル型営業でも状況に合わせて、提案につないでいくのですが、その提案にゆるふわ営業の真骨頂があります。, 転職エージェントや人材派遣会社へ就職してお悩みがある方、これから転職を考えている方、どちらでもない方、ご質問やご相談はこちら↓へお願いします。, 大手外資系人材サービス企業の営業。 の「お客様が認識していない本質的な課題」を発見し、その課題を認識していただいた上で、本質的な課題に対する提案をする段階です。, まだ少しイメージが沸きづらいと思いますので、具体的な事例でそれぞれの違いをご説明します。, 例えば、お客様から「特定の社内コミュニケーションツールを導入したい」というご要望をいただいたとします。それに対して、「分かりました」と言って、お客様に言われたこと、つまりお客様に指定いただいた「特定の社内コミュニケーションツールを導入すること」を叶える営業が御用聞き営業のイメージです。それに対して、一段階目の提案型営業は、「社内コミュニケーションツールを導入したい」というご要望に対して「なぜ社内コミュニケーションツールを導入したいのですか。」と掘り下げてみて、把握できた課題に対して様々な側面から提案をしていきます。例えば「コミュニケーションがうまくいっていないからです。」という課題が把握できたとします。この課題に対して、指定いただいたコミュニケーションツールよりもお客様のご要望を叶えるのに役立つコミュニケーションツールの提案や、カフェスペースの使い方、社内コミュニケーション活性化のためのイベントも同時に提案するといったイメージです。一方、二段階目の提案型営業では、「コミュニケーションがうまくいっていない」という課題を更に掘り下げて、本質的な課題の発見に努めます。その結果「業務が煩雑であるため、コミュニケーションをしっかりとる時間がない」という、お客様も気づいていなかった本質的な課題が発見できたとします。こうして発見した本質的な課題に対して、「社内コミュニケーションツールの導入」ではなく、業務を効率化するためのコツや、生産性向上の施策やツールを提案すること、これが、二段階目の提案型営業のイメージです。 それは、お客様に信頼していただくことができなければ、お客様から悩みや課題を聴くことができないからです。 プル型営業とは？ プッシュ型営業はおわかりになりましたでしょうか。いわゆる日本の営業スタイルのイメージがプッシュ型営業ですね。続いてプル型営業です。プル型営業も意味と特徴をみていきましょう。
客先からのヒントを元に製品を生み出し、新しい形で提案することで市場のパイを一気に奪取していくスタイルの営業が得意です。, 提案ということは、相手が何か困っていたり、改善が必要であったりする状況でなければなりません。この状況があって初めて提案が成り立ちます。, 一番成功率が高いやり方が、客先の発想をもとに開発した製品を持ち込んでプレゼンすることです。, 一番成功率が低いやり方が、自社の発想をもとに開発した製品を持ち込んでプレゼンすることです。, 私の会社でもこのような成功率の低い自己満足商品のプレゼンをいまだにしているところがありますが、ヒットしたためしがありません。お金と時間の膨大な消費になります。ただの趣味と変わりません。, ではどういった商品の提案なら客先に売れるのか、ということになりますが、これは客先から聞き出すしかありません。, 自社で売れるだろうと思って作ったものはびっくりするくらいに売れませんし、見向きもされないことが多いです。一応は興味を持ったような反応は社交辞令として示してくれますが、受注になることはほとんどありません。私の場合は残念ながら受注になった記憶がひとつもありません。, 傾聴というのは想像以上に難しいスキルで、高度なコミュニケーションスキルに入ります。, 傾聴というと反論せずに耳を傾けることといったイメージがありますが、実際には違います。, 話し手の言葉遣いが独特な場合や言葉足らずの場合、表現が見当たらないような場合などが頻繁に起こります。, 具現化されて現実に存在するものであれば、何か名前がついていてもよさそうなものですが、名前がついていない、伝えたいことがハッキリと言えないということはまだ存在していない。もしくは存在していてもその人は知らない、といったことになります。, このモヤっとした部分、話の中で何となくわからないので飛ばしてしまった部分、ここをとらえられるかが肝になっていますので、とにかく意識してこの部分を捕まえてください。, なぜかというと、自分自身もよくわからなくて気持ち悪いので無意識にスルーしてしまうからです。, それができると何が変わるのか、予算はいくらくらいなのか、需要はどれくらいあるのかなどです。, すると、その背景に隠れている状況や問題の根っこになっている部分が見えてくると思います。, うまくすれば新製品やサービスを生み出せることになりますので提案型営業で傾聴スキルは最も重要なスキルであるといえるでしょう。, 客先で提案する商品やサービスのヒントを得られたら今度はそれを持って客先に伺えばよいのですが、そのものズバリがあるとは限りません。, 客先の要望に合うように既存の製品やサービスを改良する必要がある場合が多くあります。, その場合は、自社内で客先の求めるものにフィットさせるように製品やサービスを改良する必要があります。, この時に必要となるのが社内で望みのものに対応させるべく説明し、製品の改良を実行してもらえるように働きかける説明スキルです。, 給料をもらっているのだからそれをやるのが当たり前だろうと思われる方も多いのですが、人間はそんなに簡単な生き物ではありません。会社勤めで一定の給与しかもらえないのであれば、どれだけ楽をするかという考えに人間はなるものです。, 多くの場合は、説明する方も面倒になり、既存品で対応してもらおうということになり、客先に妥協を求めるようになるわけです。, すると、客先としては欲しいものが手元に来るというよりも、なんかちょっとイメージと違うものが来るということになるので、ヒットしくくなるわけです。, それであれば、今のままで特に新しいものは買わなくてもいいや、ということになるわけです。, そこには客先に提案したい商品の特徴を具体的に説明し、製品やサービスを改良、もしくは設計開発をしてもらえるように誘導することが求められます。, おだてて、なだめすかして、ほめそやす、その気になってもらうようにあの手この手を尽くします。, 手間や労力はかかりますが、このような手順で提案型の製品やサービスを客先に提供することができると多大なるメリットが生まれます。, 客先の求めていた製品やサービスを提供することになりますので、売れる可能性が非常に高いものになります。予算などの費用面の調整がついた暁には黙ってても売れるものがほとんどです。しかも感謝されることが多いです。, 一つの客先で売れたということは同様の問題やサービスを求めている会社がほかにもある可能性が高いです。つまり、今度は横に展開できるようになります。, 横への展開がうまくいくようになると、市場全体の中で既存品に代わって提案した商品を置き換えるようなことも可能になってきます。ここまで来ると何もしなくても売れ続けます。, 私の場合は業界の標準仕様化まで持って行けたものもいくつかあり、そうなると莫大な利益が入ってくるようになります。, 業界内で標準的な製品やサービスにまで発展すると、今度は会社の知名度や信用がアップし始めます。こうなると盤石の体制が出来上がることになり、一番欲しかった信用が手に入るようになります。, 提案営業というのは、うまくいくと今までの状況をひっくり返すような非常に大きな効果を生み出す営業手法ですのでその基礎となる、傾聴スキルと説明スキルは繰り返し実行して体得するようにしてください。, 次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。.
メンタリング制度の実践法 – 人材育成の課題と取り組み. 「ソリューション営業」とは？「提案型営業」など営業の種類・スタイルを使いこなそう！, 営業に従事される方であれば、提案型営業という言葉は聞き慣れた言葉かと思います。しかしながら、提案型営業の定義をしっかりと把握し、ポイントを体系的に整理できている方は意外と少ないのではないでしょうか。今回のコラムでは、提案型営業の４つのポイントをお伝えいたします。, 営業のスタイルは様々あり、時代背景や、商品の特徴によってそのスタイルは変わってきます。 ではこれからの営業は、どんな点に注意すればいいのでしょうか？今回はこれまでの提案営業についてと、これからの提案営業についてご紹介していきます。, そもそも提案営業とはどういったものなのでしょうか。一言で言うと提案営業とは名前のとおり「お客様に商品やサービスを提案するタイプの営業」であり、営業と聞いてこのような仕事内容をイメージする方も多いのではないでしょうか。 WordPress Luxeritas Theme is provided by "Thought is free". 1－1．提案営業（提案型営業）とは？ 提案営業とは「お客様が望む “最高の結果” につながるメリットや解決策を、自社の商品・サービスを通して提案する」営業手法です。 お客様にとっての「最高の結果」とは、主に以下を実現することを指します。 刺さる営業提案書を書くには、まず「営業企画書コンセプトを、顧客目線で、しっかり固めること」が重要です。コンセプト作成のフレームワークがFABE分析です。 Feature (特徴):提案書の概要説明（要は、こういう提案です。）
の「お客様が認識している課題」を把握し、様々な側面から提案をする段階。二段階目が、上記2. 営業のスタイルとして提案型の営業も得意としており、客先との話の中からヒントを得たパテント商品がいくつかあります。
はい。型にする対象はいくらでもあります。 立ち振る舞いやセールストーク、顧客リスト選定もすべて型化できます。営業の成果につながる要素を因数分解して、ボトルネックになっているところから改善 … 提案型営業. 今回はその対策として、お客様でも気づいていない課題点を指摘して信頼を得る「ソリューション営業」についても触れています。もちろんすべてがこの営業で解決するというわけではありませんが、知っておいて損はありません。お客様にとって今本当に必要なものを真摯に考えることが、相手からの信頼獲得、そしてゆくゆくは業績につながっていくのだと思います。 ソリューション営業は、従来の営業のイメージではある「商品を押し売りする厚かましい人」とは異なり、顧客の根本的問題を自ら考え解決する営業スタイルです。 あなたが今ご利用の「Internet Explorer」というブラウザでは、ウルマップのサービスの一部（お仕事の受注やクライアントとのやり取り）をご利用いただくことが出来ません。, 恐れ入りますが、「Google chrome」や「Edge」などの新しいブラウザをダウンロードしていただいてから、ご利用ください。, 営業手法の一つとして広く知られている「提案営業」。これはお客様のもとへ訪問し、サービスや商品が必要ないか打診するものです。以前はよく使われていましたが、時代・顧客の変化に伴って形を変えつつあります。 ＩＴ（情報技術）の進展によって、ソリューションという言葉が、頻繁に聞かれるようになりました。ソリューションとは、ビジネスやサービスの抱える課題の解決策を言います。ＩＴ業界では、そのためのツールとしての情報システム全般を指す場合が多いようです。, 実は、このソリューションという言葉が、企業の営業戦略としても使われ、普及しています。ソリューション型営業はすなわち課題解決型営業であり、提案型営業と呼ばれることもあります。, 従来の企業の営業は、売込み型営業が主流で、商品・サービスを出来るだけ多く売り上げる営業マンが優秀とされました。もちろん、営業にとって、売上の拡大は重要な経営目標のひとつに違いありません。しかし、それだけでは、企業の信頼度、ブランドの向上には結びつきません。, そこで、提案型営業とは具体的にどんな営業のやり方なのか、顧客から信頼を得る関係を築く方法は何か、などを見ていきます。, 最近の景気はアベノミクス効果もあり、徐々に回復基調にありますが、一般消費者のサイフのヒモはいぜん固いようです。消費税や物価上昇などで、家計防衛の姿勢が強いうえ、企業の側も、コスト削減のため、什器や備品などの購入を控える傾向にあります。つまり、家計も企業も、必要最小限のものしか買わなくなっているのです。, 営業活動の側にしてみれば、非常に厳しい環境といえます。従来の営業のやり方は、多くのパンフレットを持ち歩き、自社製品やサービスを積極的に売り込む、売込み型セールス、営業が中心でした。モノやサービスが現在のように、いきわたっていなかった時期には、売込み型営業がそれなりに効果をあげることが出来たのです。, ところが、近年は、あらゆるモノやサービスがいきわたり、よほど消費者やユーザーに魅力のある商品でない限り、売り込みは成功しません。営業マンのパンフレットだけでなく、新聞、テレビの広告、通販のパンフレットなど、身の回りには情報が氾濫しています。消費者だけでなく、企業の側にも同じことが言えます。, 例えば、事務機器などのＯＡ機器を購入する場合、購入する企業の側が、インターネットなどによって、簡単に情報を入手し、各社の製品を比べることが出来ます。営業マンが企業に出向いて、自社製品を売り込む余地は大幅に狭められています。, 営業にとって、現在は厳しい環境が続いているといえます。そうした厳しい環境を乗り越える新たな営業戦略として登場しているのが、課題解決型営業あるいは提案型営業と呼ばれる手法です。, 提案型営業のポイントは、モノを売るのではなく、課題の解決策、すなわちソリューションを売る点です。顧客である会社は、社内でさまざまな問題を抱えています。あるいは、具体的な問題点として把握していなくても、いくつかの悩みを抱えているはずです。そうした問題点、悩みを、顧客とともに考え、その解決策を提案するのが、提案型営業です。, 提案型営業でまず優先すべきは、自社製品やサービスを売り込むことでなく、顧客の抱える悩み、問題の解決策を提案することです。, たとえＯＡ機器の売り込みであっても、ＯＡ環境の構築で顧客が困っている場合、その事情を聞き出し、原因や顧客が従来とってきた対策などについても把握します。その上で、顧客の悩み、問題を解決できるＯＡ機器の種類や機種などを、あるいは、顧客によりメリットのある機種を提案することです。間違っても、いきなりパンフレットを広げ、自社製品のＰＲをすべきではありません。, 仮に、自社製品の中で顧客の課題を解決できる商品がない場合でも、顧客とともに考え、望ましい商品やサービスのイメージを提案することも、提案型営業の重要な役目です。, 提案型営業を実践する場合、心がけなければならない点は、顧客に商品を売ることよりも、顧客との長期的な関係を築く点に重点をおくことです。売込み型営業では、営業マンは顧客に商品、サービスを売れば目的を達したことになり、双方の関係はそれで切れるのが普通です。, 提案型営業では、顧客の悩み、問題の解決のために、顧客の会社の置かれた状況、業績全体の動向、今後の目指すべき経営の方向などを広く、深く把握することが不可欠です。それによって、初めて顧客の願望や要求が浮き彫りされるからです。, そうした過程をたどるには、1度や2度の訪問だけで済みません。何度も顧客のところに通い、話を聞く必要があります。, 顧客との接触を重ね、営業マンの方からさまざま質問を投げかけることで、顧客がそれまで意識しなかった潜在的な課題が浮かび上がる可能性もあります。これは、新しいビジネスチャンスの可能性につががります。, 提案型営業は、まさにそうした顧客との長期的な関係、継続的な関係を築くことによって、単発的な売り込みではなく、長期のビジネス関係を維持することができるのです。この点が一過性の売込み型営業と根本的に異なる点です。, 売込み型営業では、営業マンひとりの力量が大きくモノを言いますが、提案型営業の場合、他部門との連携が必要になるケースが多くなります。顧客の要望に沿った提案をする場合、それを具体化する商品、技術、サービスが自社にそろっていなければなりません。, 現在その準備がなくても、ある程度の期間で準備することが可能になる場合もあります。そうした可能性は、社内の設計・開発部門や製造部門などの協力、情報交換によって得られます。, 提案型営業は、会社全体のバックアップがなければ成果を上げることが難しいといえます。, 顧客の会社がどういう業界、業態なのか、その業界全体の動向をまず把握します。その上で、顧客の会社が直面している課題を突っ込んでヒアリングします。技術開発、商品の売れ行き、会社の組織体制、資金繰り、業績内容、競合相手など、さまざま角度から質問します。もちろん、事前の下調べも欠かせません。経営者のプロフィールなども調べておきましょう。, 提案型営業では、顧客の本音を引き出すことが重要なポイントになります。顧客が本音で話しをするには、営業マンとの継続的なコミュニケーションが必要になり、そうした過程で、相互の信頼関係が築かれます。顧客とのリレーションシップが築かれて初めて本音の話を引き出すことが出来ます。そのためには、営業マン自身も、自分の営業哲学すなわちモノの売り込みでなく、顧客の課題解決が最終目的であることを本音で伝えることが重要です。, 相手との信頼関係ができたら、顧客の抱える課題、問題点について、ヒアリングします。その場合、営業マン自身が、それまでに把握した内容から、自分なりに仮説を立て、「この点はどうですか」「問題はこの部分にあるのではないですか」といった形で、問題を掘り下げ、本質に迫ります。, 問題の本質や課題が浮かび上がったら、それを整理し、それぞれについて、いくつかの解決策を提示します。その解決策の中には、自社の製品、サービスがない場合もあるでしょうが、それはかまいません。また、解決策の選択も顧客の意思に任せます。, せっかく課題解決のための提案をして、顧客が、営業マンの会社の製品・サービスを選択しなかった場合、「それまでの努力が水の泡ではないか」という声が当然出るでしょう。しかし、それはそれ。むしろ、提案型営業の真髄は、最初に述べたように、「モノを売るのではなく、顧客の課題を解決すること」です。, たとえ、顧客が他社の製品・サービスを選択したとしても、そこまで導いてくれた営業マンの努力や、営業に対する見識に大きな感動を覚えるに違いありません。, モノがあふれ、多種多様なサービスが氾濫している現在、旧来の営業手法では壁に突き当たっているのが現状です。提案型営業は、顧客とともに課題の解決方法を探り、解決策を提案をすることです。, そうした手法は、長い目でみて顧客との信頼関係を深め、ビジネスを継続させるとともに、新しいビジネスチャンスを開拓することにつながるのです。, 顧客満足度の向上を目指す – 中小企業が実践すべき取り組み 今日の記事は、「テレアポも飛び込み営業も嫌だ！」「効率的に営業したい！」「プル型営業って何？」といった方に読んで欲しいです。 前回は飛び込み営業のゆるふわパターンをお伝えしました。 今日は、ゆるふわ営業そのものともいえる、プル型営業についてお話します。 提案型営業とは具体的にどんな営業のやり方なのか、顧客から信頼を得る関係を築く方法は何か、などを見ていきます。, 【驚愕の数字】宝くじが当たる確率と飛行機が墜落する確率。これ見ると宝くじ買えなくなるじゃん！, 【神キャッチコピー】JRAのCMがかっこ良すぎる！だけどアレってどういう意味なの？という人のための解説, 某テレビ番組の「若い子に料理を作らせて出来ない様を笑う企画」ってイジメと同じじゃない？.